Những điều cần biết về kinh doanh online

Đăng vào 15/10/2022 225 lượt xem

Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét các loại phần mềm khác nhau mà bạn có thể sử dụng để trợ giúp bạn trong những công việc này. Chúng tôi sẽ đi sâu vào từng danh mục và hướng dẫn bạn những tính năng nào là quan trọng nhất để bạn biết cách đầu tư giải pháp phù hợp. Hãy nhớ rằng một số chức năng có thể đã được bao gồm trong nền tảng shopping cart, nhưng những chức năng này phải được kiểm tra kỹ lưỡng. Đôi khi, điều tốt nhất của các tính năng bổ trợ là chúng có sẵn.

Phần mềm giúp phát triển doanh nghiệp

Quản trị quan hệ khách hàng

Quản lý quan hệ khách hàng là duy trì mối quan hệ của bạn với khách hàng bắt đầu trước khi họ truy cập trang web và sau khi họ mua hàng. Đây là điểm khởi đầu mà từ đó các nỗ lực tiếp thị trong tương lai bắt đầu. Vì một CRM tốt sẽ cung cấp và cho phép bạn ghi lại bất kỳ loại thông tin liên quan nào và giúp cho trải nghiệm của họ tốt hơn vào lần sau.

 Tối thiểu, một CRM tốt sẽ có hầu hết các tính năng sau:

  • Cơ sở dữ liệu liên hệ: Đây là nơi bạn lưu trữ tất cả các chi tiết liên hệ của từng khách hàng. Hãy tạo ra một cơ chế để bạn ghi lại các ghi chú về khách hàng, dựa trên các tương tác hoặc mua hàng. Bạn có thể sử dụng tất cả thông tin này để cá nhân hóa các đề xuất và gửi cho họ các đề nghị được nhắm mục tiêu.
  • Công cụ phân tích và báo cáo: CRM là một cách tuyệt vời để thu thập dữ liệu về khách hàng của bạn, nhưng dữ liệu đó chỉ tốt khi nó được phân tích. Bảng điều khiển của phần mềm cần dễ đọc và cung cấp thông tin hữu ích. Xem loại báo cáo chuẩn nào được tạo và đảm bảo rằng bạn có thể tùy chỉnh báo cáo của riêng mình.
  • Cộng tác: Đảm bảo rằng tất cả thông tin đều có thể chia sẻ được trong một nhóm, ngay cả khi nhóm đó chỉ có hai người. Các ghi chú nội bộ do một người trong nhóm tạo phải được hiển thị và chỉnh sửa bởi bất kỳ người nào. Lưu ý, bạn có thể tinh chỉnh quyền cho các thành viên trong nhóm của mình, thậm chí nếu nhóm đó chỉ có hai người.
  • Nhập và xuất dữ liệu: Lý tưởng nhất là tất cả phần mềm của bạn sẽ tồn tại trong một hệ sinh thái, mọi mảnh ghép tích hợp liền mạch với nhau. Nhưng không phải lúc nào mọi việc cũng diễn ra theo cách đó, vì vậy hãy đảm bảo bạn có cách để chuyển dữ liệu của mình từ nền tảng này sang nền tảng khác. Và đảm bảo rằng nó dễ thực hiện.
  • Tiếp thị tự động hóa: Nếu CRM của bạn chưa tích hợp sẵn các tính năng tiếp thị, hãy tích hợp với bất kỳ thứ gì bạn đang sử dụng để tiếp thị cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Cho dù đó là nền tảng tiếp thị qua email hay phương tiện truyền thông xã hội.

Công cụ tiếp thị

Một cửa hàng online cần có một chiến lược tiếp thị kỹ thuật số rõ ràng. Bạn sẽ không bao giờ nhận được lưu lượng truy cập nếu không có ai “đi ngang qua” trang web của bạn. Không ai nói với bạn bè của họ về một trang web mới mà họ chưa từng truy cập. Bạn cần phải thường xuyên xuất hiện trước khán giả, nhắc nhở họ rằng bạn có tồn tại.

Ba cách tốt nhất để thực hiện điều này là: Tiếp thị qua email, tiếp thị nội dung và tiếp thị qua mạng xã hội. Bất kỳ phương pháp nào đều có thể mang lại hiệu quả. Cả ba kết hợp với nhau là lý tưởng. Dưới đây là bảng phân tích nhanh về những gì bạn nên tìm kiếm:

  • Tiếp thị qua email vẫn là cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng. Đó cũng là một cách không tồi để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại. Nhiều doanh nghiệp giảm giá một lần nếu bạn đăng ký nhận bản tin email của họ. Để tận dụng tối đa hoạt động tiếp thị qua email, hãy đảm bảo rằng bất kỳ nền tảng nào bạn cân nhắc cho công việc đều có thể xử lý những điều sau:
  • Tự động hóa: Rõ ràng là bạn sẽ cần phải viết email, nhưng nếu lập kế hoạch phù hợp, bạn có thể yêu cầu nền tảng tiếp thị email thay mặt bạn gửi chúng theo thời gian đã định. Đừng chỉ tiếp cận email một lần. Các chiến dịch nhỏ giọt là một cách hiệu quả cao để thu hút sự quan tâm theo thời gian.
  • Phân khúc: Không phải tất cả các khách hàng đều có sở thích và nhu cầu giống nhau. Ưu đãi về thời trang nam sẽ không nhất thiết thu hút phụ nữ. Vì vậy hãy đảm bảo bạn có cách tạo ra các nhóm khách hàng có chung sở thích hoặc nền tảng, để có thể điều chỉnh hoạt động tiếp thị của mình cho phù hợp với họ.
  • Phân tích: Mọi nền tảng đều cung cấp một số loại báo cáo. Đảm bảo rằng bạn nhận được nhiều báo cáo nhất có thể. Biết ai đã mở email là điều cần thiết. Biết được tỷ lệ nhấp và tỷ lệ chuyển đổi thậm chí còn tốt hơn. Tìm ra người đã chia sẻ hoặc chuyển tiếp email càng tốt hơn nữa. Bạn càng tìm hiểu sâu càng tốt.
  • Tiếp thị nội dung: Trong thế giới B2B, tiếp thị nội dung được sử dụng để thể hiện rằng một công ty có chuyên môn trong một lĩnh vực cụ thể. Đối với bán lẻ, đây là một bài tập để xây dựng bản sắc thương hiệu. Dù mục tiêu tiếp thị nội dung của bạn là gì, bất kỳ phần mềm nào bạn sử dụng để quản lý chúng đều có thể thực hiện những điều sau:
  • Lịch nội dung: Lập lịch là một điều cơ bản, nhưng hãy đảm bảo rằng phần mềm của bạn có lịch trực quan dễ đọc để có cái nhìn tổng quan về mọi thứ được xếp trong hàng đợi.

Nguồn hình ảnh: marketingessentialslab.com

  • Quản lý quy trình làm việc: Việc chọn và lên lịch cho tất cả nội dung có thể là một cơn ác mộng của tổ chức nếu không được thực hiện đúng cách. Với quản lý quy trình làm việc, bạn có thể cập nhật mọi nội dung trong quy trình.
  • Công cụ xuất bản: Bạn càng có thể tự động hóa càng tốt. Mọi thứ trở nên dễ dàng hơn khi phần mềm xử lý các tác vụ thông thường và không có gì nhàm chán hơn việc đăng nội dung theo cách thủ công. Hãy để phần mềm làm việc đó cho bạn.
  • Tiếp thị truyền thông xã hội: Bạn có thể sẽ sử dụng mạng xã hội để quảng bá thương hiệu của mình và tìm kiếm khách hàng mới. Đăng lên các tài khoản xã hội cũng là một phần của chiến lược tiếp thị nội dung tốt. Vì vậy nếu bạn có thể tích hợp hai phần này thì đó là điều lý tưởng. Có rất nhiều công cụ tiếp thị truyền thông xã hội có sẵn, bạn sẽ cần phải làm việc chăm chỉ hơn một chút để tìm được một công cụ phù hợp với nhiệm vụ.
  • Lên lịch nội dung và xuất bản: Cũng giống như tiếp thị nội dung, tự động hóa là chìa khóa dẫn đến thành công. Bạn càng tải trước hồ sơ xã hội của mình với hình ảnh, chú thích và liên kết để chia sẻ, bạn càng dễ dàng duy trì quyền kiểm soát các tài khoản. Nếu phần mềm có thể xuất bản thay bạn sẽ còn tốt hơn. Hãy chú ý đến cách nó xử lý việc xuất bản lên Instagram, do các quy tắc nghiêm ngặt hơn của Instagram về quyền truy cập API không phải lúc nào cũng là một việc dễ dàng.
  • Hộp thư đến trung tâm: Nó được gọi là phương tiện truyền thông “xã hội” vì đó là mối quan hệ hai chiều với khán giả. Bạn phải tương tác với họ nếu muốn họ tiếp tục tương tác với bạn. Để theo dõi tất cả các nhận xét và tin nhắn bạn nhận được trên nhiều kênh là một điều khó khăn. Một công cụ quản lý mạng xã hội tốt sẽ tập trung tất cả những thứ này vào một “hộp thư đến” duy nhất, cho phép bạn phản hồi mọi thứ, từng thứ một và cung cấp cho bạn dấu hiệu rõ ràng về thời điểm bạn đã đến Inbox Zero.
  • Lắng nghe xã hội: Để duy trì kết nối trên mạng xã hội, bạn cần biết những gì hiện có liên quan trên mạng xã hội. Các công cụ lắng nghe xã hội được thiết kế để cho bạn biết mọi người đang nói về chủ đề gì và chủ đề nào đang thịnh hành. Ngoài ra, bạn có thể theo dõi những gì mọi người đang nói về bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn để có một số thông tin làm cơ sở cho các quyết định tiếp thị sau này.

Nội dung và nền tảng tiếp thị xã hội nên dùng một công cụ phân tích và báo cáo riêng biệt. Nếu bạn đang đo lường thành công và thất bại của mình theo cách thủ công, bạn chỉ đang lãng phí thời gian và tiền bạc.

Quản lý hàng tồn kho

Nguồn hình ảnh: mittelstand-heute.com

Trừ khi bạn đang làm đại lý bán lẻ cho các sản phẩm của các công ty khác, việc quản lý hàng tồn kho sẽ là một phần quan trọng trong kinh doanh online. Nếu bạn không thể kiểm soát chặt chẽ những gì sắp xảy ra thì cuối cùng bạn sẽ mất một số tiền lớn. Dưới đây là một số tính năng bắt buộc phải có để quản lý hàng trong kho của bạn:

Tính năng cảnh báo: Một hệ thống quản lý hàng tồn kho tốt sẽ cảnh báo cho bạn khi một mặt hàng sắp hết trong kho.

Dự báo: Tính năng dự báo sẽ giúp bạn giữ được nhiều tiền hơn. 61,3% nhà bán lẻ xem dự báo hàng tồn kho là ưu tiên đầu tư số một của họ .

Vận chuyển và nhận hàng: Khi bạn gắn hai yếu tố này vào hệ thống hàng tồn kho của mình, bạn sẽ giảm thiểu rủi ro đáng kể. Gần như mọi hệ thống quản lý hàng tồn kho sẽ có một số phương pháp nhận hàng, bằng tay hoặc bằng máy quét. Ít phổ biến hơn là việc tích hợp các nhiệm vụ vận chuyển.

Ba lĩnh vực trong kinh doanh: quan hệ khách hàng, tiếp thị và quảng cáo được coi là những việc cần thiết sau khi khởi động một cửa hàng kinh doanh online.

Doanh nghiệp của bạn có thể nhỏ và không cần phần mềm để quản lý những thứ này, nhưng bạn có ý định mở cửa hàng nhỏ như vậy không? Bạn có thể không cần phải mua một nền tảng riêng cho từng phần của doanh nghiệp để quản lý, nhưng bạn cần cân nhắc khi lập kế hoạch quản lý nó.

Kiểm kê hoặc không kiểm kê

Một trong những lợi ích của kinh doanh online là bạn không nhất thiết phải đầu tư nhiều vào hàng tồn kho. Gần một phần ba tổng số cửa hàng trực tuyến, chính xác là 33% sử dụng dịch vụ dropship để hoàn thành doanh số bán hàng. Nếu bạn chưa biết, dropship là khi người bán sắp xếp để đối tác bên thứ ba vận chuyển trực tiếp sản phẩm từ kho của họ đến khách hàng.

Trừ khi bạn là “nhà sản xuất” kiểu Etsy, người đang chế tạo các mặt hàng thủ công để bán, còn không thì việc sử dụng mô hình vận chuyển dropship có thể giúp bạn tiết kiệm chi phí trả trước và phí tổn. Thậm chí có một số sản phẩm bạn có thể bán và làm theo đơn đặt hàng mà không tốn một đồng nào cho hàng tồn kho. Với sự linh hoạt như vậy, bạn nên xem xét kỹ hơn khi coi dropship như một cách kinh doanh khả thi. Tất nhiên, nó không dành cho tất cả mọi người, nhưng có thể nó dành cho bạn?

Lợi ích của dropship 

Tiết kiệm tiền

Đầu tiên và quan trọng nhất, dropship là một cách tiết kiệm tiền. Trong một cửa hàng truyền thống, bạn sẽ phải bỏ ra hàng nghìn đô la để lấp đầy hàng tồn kho, nhưng điều đó không cần thiết đối với thương mại điện tử vì khách hàng của bạn không quan tâm sản phẩm ở đâu khi họ mua, chỉ miễn là nó được vận chuyển đến cửa của họ trong một khoảng thời gian hợp lý.

Bạn cũng sẽ tiết kiệm chi phí vì nếu bạn có một loạt sản phẩm trong tay thì bạn sẽ cần không gian để chứa sản phẩm đó. Tất cả những thứ này đều có giá và đó là giá bạn sẽ phải trả hàng tháng.

Tiết kiệm thời gian

Bạn sẽ mất một khoảng thời gian tìm kiếm các nhà phân phối để làm việc cùng và thương lượng mọi chi phí với họ. Với kinh doanh online, bạn không cần phải đặt hàng hoặc đợi nó đến, không cần phải “nhận”, sắp xếp và lập danh mục. Đối với mỗi đơn đặt hàng đến, bạn không cần phải chọn, đóng hộp, in nhãn hoặc giao hàng. Mọi thứ diễn ra thông qua các nhà phân phối, những người đã có cơ sở hạ tầng để xử lý việc này.

Linh hoạt

Nếu một sản phẩm nào đó không bán chạy, bạn sẽ không bị mắc kẹt. Thay vào đó, bạn chỉ cần ngừng hiển thị sản phẩm. Điều này lợi ích ở cấp độ cá nhân, và nó cũng là một cách tuyệt vời cho doanh nghiệp. Về cơ bản bạn chỉ đang thử nghiệm dòng sản phẩm của mình mà không có thêm rủi ro tài chính nào.

Tăng trưởng

Đến một thời điểm bạn sẽ thấy rằng việc kinh doanh online là rất hợp lý. Nhưng nếu bạn không bao giờ đạt đến điểm đó, tức là không có giới hạn trên cho sự phát triển. Khi doanh nghiệp đủ lớn, bạn chỉ cần bán nhiều sản phẩm hơn chứ không cần phải mua không gian nhà kho lớn hơn.

Một số nhược điểm

Không phải mọi thứ đều hoàn hảo. Có một số nhược điểm khi kinh doanh online và điều quan trọng là phải cân nhắc những điều này với thái độ tích cực.

Nguồn hình ảnh: pixy.org

Vấn đề với hàng hóa

Đôi khi các nhà phân phối không có hàng và bạn không thể kiểm soát được khi nào họ sẽ cung cấp lại.

Vận chuyển phức tạp

Không có gì lạ khi một doanh nghiệp kinh doanh online làm việc với nhiều nhà phân phối hoặc các nhà phân phối có nhiều kho hàng. Có rất nhiều lỗi từ phía nhà phân phối, nhưng bạn vẫn là người phải chịu trách nhiệm với khách hàng nếu có vấn đề gì xảy ra.

Quy trình trả lại/hoàn lại tiền phức tạp

Tốt nhất, bạn nên tìm hiểu chính sách hoàn trả là gì khi bạn đăng ký bán hàng với nhà phân phối và sau đó sử dụng chính sách đó làm cơ sở cho chính sách hoàn trả của riêng bạn. Tuy nhiên, không phải lúc nào nó cũng hoạt động mượt mà và những điều này thường phức tạp. Thường sẽ có một cuộc tranh luận về việc ai chịu trách nhiệm cho cái gì và cho ai.

Mẹo tìm đúng nhà phân phối

Bởi vì phần lớn danh tiếng của bạn phụ thuộc vào khả năng phân phối của nhà cung cấp. Bạn cần dành phần lớn thời gian lập kế hoạch, trước khi khởi chạy một trang web. Xác định nhà cung cấp là quyết định quan trọng nhất mà bạn sẽ phải thực hiện trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp. Đảm bảo rằng bạn tin tưởng những người bạn đang làm việc cùng, đặc biệt là người đại diện của bạn.

Dưới đây là một số điều cần điều tra:

  • Thời gian vận chuyển: Bạn có thể không thể nhận được hàng trong hai ngày làm việc, nhưng ba ngày là hoàn toàn có thể làm được. Hãy chú ý khả năng vận chuyển của nhà phân phối tiềm năng và những gì họ có thể đảm bảo.
  • Phí hợp lý cho mỗi đơn đặt hàng: Bạn sẽ không phải trả một khoản phí nào đó để họ xử lý và giao đơn hàng thay cho bạn. Một số nhà cung cấp đã tính phí quá đắt. Hãy xem xét liệu đó có phải là một sự cắt giảm công bằng?
  • Đầu tư vào công nghệ back-end: Một số nhà phân phối vẫn bị tụt hậu khi nói đến việc có web front-end cho hoạt động của khách hàng. Điều này quan trọng hơn bạn nghĩ. Người mua có thể tìm thấy bất cứ thứ gì họ cần một cách dễ dàng trên trang web không? Họ có thể đặt hàng thông qua nó? Cơ sở hạ tầng của nhà cung cấp càng hiện đại thì việc kinh doanh với họ càng dễ dàng.
  • Chất lượng sản phẩm: Cẩn thận với mức giá thấp đến kinh ngạc. Hãy tìm kiếm các nhà cung cấp có tỷ lệ hài lòng của khách hàng cao. Đây là những chỉ số cho thấy sản phẩm có chất lượng cao.

Drop hay không drop

Như bạn có thể thấy, có rất nhiều điều liên quan đến việc có nên chuyển hàng hay không, và sau đó có rất nhiều quyết định khác sẽ được đưa ra. Nếu bạn làm đúng và hợp tác với một số nhà phân phối chất lượng, bạn sẽ thấy rằng rất nhiều công việc kinh doanh dường như đang chạy tự động.

Vì vậy, hãy chọn đối tác phù hợp. Việc họ xử lý tất cả các đơn hàng sẽ giúp bạn giải phóng và tập trung vào những phần quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh online.

Hướng dẫn tiếp thị

Điều duy nhất bạn có là bản sắc thương hiệu, và điều đó cần được trau dồi cẩn thận. Đây là lý do tại sao tiếp thị là quan trọng hàng đầu. Bạn cần phải thu hút sự chú ý của mọi người và cách để làm điều này là trên hai mặt trận.

Nguồn hình ảnh: medium.com

Website

Hai quy tắc phải được tuân thủ ở tất cả các website:

  • Thiết kế trang web phải hấp dẫn, nhưng cũng cần phản ánh câu chuyện thương hiệu: phải thể hiện câu chuyện chứ không phải kể về nó.
  • Câu chuyện cần phải nhất quán trên tất cả các khía cạnh của thiết kế và trang web

Hãy xem cả hai trông như thế nào trong thực tế. Lấy ví dụ về Organic Basics bán quần áo organic. Để phù hợp với biểu thị bằng từ Organic, OB đã khởi chạy trang web có tác động thấp, có thiết kế tối giản và dựa nhiều hơn vào mã tĩnh để giảm mức tiêu thụ điện và giảm lượng khí thải carbon của trang web.

 

Tất cả mọi thứ, từ màu sắc đến các hình vẽ đường nét đơn giản (thay thế ảnh có độ phân giải cao) đến giải thích về mức tiêu thụ điện năng thấp của trang web đều kể một câu chuyện hoàn chỉnh và hài lòng về công ty. Nó mang lại cho khách hàng trải nghiệm thích thú và cảm thấy hài lòng về việc kinh doanh.

Truyền thông xã hội

Đây là nơi mà bạn có thể tương tác với khán giả và khiến họ tương tác trở lại với bạn. Không có công thức đúng hay sai để áp dụng, miễn là nó phù hợp với bản sắc thương hiệu của bạn.

Có một số quy tắc tốt áp dụng cho tất cả mọi người nếu bạn muốn tận dụng tối đa tiếp thị truyền thông xã hội.

  • Luôn đặt mục tiêu rõ ràng và thỉnh thoảng xem lại chúng: Bạn có thể sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để thực hiện một số việc, bao gồm xây dựng nhận thức, phát triển lòng trung thành của khách hàng, quảng cáo các mặt hàng và hơn thế nữa. Khi bạn đặt ra những mục tiêu này một cách rõ ràng, làm thế nào để đạt được chúng sẽ trở thành một vấn đề dễ giải quyết hơn nhiều.
  • Hiểu khách hàng và nhắm mục tiêu đến đối tượng như họ: Nếu bạn mới bắt đầu, hãy thực hiện một số nghiên cứu để tìm ra đối tượng bạn nên nhắm mục tiêu. Đây là lúc mà các công cụ lắng nghe xã hội trở nên vô cùng hữu ích, bởi vì bạn có thể xem đối thủ cạnh tranh của mình đang làm gì và có được ý tưởng thực sự tốt về bối cảnh. Đảm bảo rằng bất kỳ phần mềm nào bạn đang sử dụng đều có công cụ phân tích và báo cáo

Nguồn hình ảnh: medium.com

  • Đưa ra nội dung hấp dẫn nhất quán: Nói thì dễ hơn làm và bạn có thể mất một khoảng thời gian để tìm ra nội dung nào phù hợp với khán giả của mình. Ngay cả khi nội dung của bạn không xuất sắc ngay lập tức, nhưng nó có thể giúp nhắc nhở mọi người về sự tồn tại của bạn.
  • Tham gia vào nội dung của các tài khoản khác: Thích, bình luận, chia sẻ và đăng lại mọi thứ như thể bạn không phải là doanh nghiệp. Đối với tất cả nội dung bạn đang đăng, hoạt động xã hội nhiều hơn sẽ thu hút những người theo dõi mới.
  • Tìm kiếm những người có ảnh hưởng và những tài khoản đáng chú ý. Cho dù bạn trả tiền để làm việc với những người có ảnh hưởng hay kết nối tự nhiên với tài khoản nổi tiếng, bạn sẽ phải trả tiền để tương tác chặt chẽ với họ. Ngày càng có nhiều người chú ý đến những tài khoản đó và thậm chí chỉ cần một lời đề cập cũng có thể mang lại cho bạn một sự thúc đẩy lớn.

Có lẽ bạn đang tự hỏi quảng cáo đi vào đâu. Khi nào bạn nên đưa sản phẩm của mình ra ngoài để khán giả xem và sau đó mua? Một lần nữa nhắc lại, không có quy tắc chính xác và nhanh nào ở đây. Mọi người ngày càng mệt mỏi với quảng cáo. Bạn cần thêm giá trị vào nguồn cấp dữ liệu chứ không phải quảng cáo chiêu hàng.

Dù muốn hay không, kinh doanh online thường nghiêng về hoạt động tiếp thị đằng sau sản phẩm hơn là bản thân sản phẩm. Ngày nay, tinh thần kinh doanh nói chung là về tiếp thị và ý tưởng đằng sau doanh nghiệp. Với bán lẻ trực tuyến, đó gần như hoàn toàn là một trò chơi của các nhà tiếp thị. Trừ khi bạn có một phát minh độc nhất, nếu không bạn sẽ không giành chiến thắng nếu không có một chiến lược tiếp thị hiệu quả. Mặt trái của điều đó là đừng quá kiêu ngạo về kỹ năng tiếp thị của mình và nghĩ rằng đó là tất cả những gì bạn cần. Bạn vẫn cần có một kế hoạch kinh doanh cụ thể có tính đến tất cả các chi phí và chi tiết để dẫn đến đạt được lợi nhuận.

Tham khảo: https://influencermarketinghub.com/

Nguồn: Vương Khánh Điền Tân

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.