Phễu tiếp thị là gì và chúng hoạt động như thế nào?

Phễu tiếp thị là một chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp đòi hỏi việc sử dụng các chiến thuật tiếp thị khác nhau tùy thuộc vào vị trí của một người trong hành trình mua hàng của họ. Mỗi khách hàng trải qua các bước nhất định trước khi thực hiện mua hàng. Các bước này có thể được coi là con đường mà người tiêu dùng chuyển đổi thành khách hàng.

Khi các nhà tiếp thị nhắm mục tiêu mọi người ở các giai đoạn khác nhau với các chiến thuật khác nhau nhằm đưa người dùng đi xa hơn trên hành trình mua hàng thì đó đồng nghĩa với việc họ đang sử dụng một phễu tiếp thị.

Nó được gọi là phễu vì khi bạn di chuyển theo các giai đoạn thì nó sẽ thu hẹp lại. Do đó, nếu bạn bắt đầu với 100 khách hàng ở đầu kênh, chỉ một phần nhỏ trong số này cuối cùng sẽ đến giai đoạn cuối và thực hiện mua hàng. Do số lượng người cứ giảm dần theo từng giai đoạn và đó là lý do tại sao nó được gọi là phễu.

Các giai đoạn của một phễu tiếp thị

Hầu hết các nhà tiếp thị phân loại các giai đoạn của phễu tiếp thị dựa trên mô hình AIDA với 4 giai đoạn phổ biến. Mô hình này theo dõi hành trình của khách hàng từ điểm tương tác đầu tiên đến chuyển đổi.

Tuy nhiên, các phễu tiếp thị có thể được tùy chỉnh và các giai đoạn có thể được chia nhỏ nếu cần. Một số nhà tiếp thị sử dụng phễu ba bước với ba giai đoạn: tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng và chuyển đổi. Một số thêm các giai đoạn bổ sung như giữ chân khách hàng và tiếp thị lại, sau giai đoạn chuyển đổi. 

Tuy nhiên, AIDA vẫn là mô hình phổ biến nhất và thường được tuân theo, vì vậy, chúng ta hãy xem xét kỹ hơn 4 giai đoạn của một phễu tiếp thị AIDA.

Nguồn: singlegrain.com

Awareness – Nhận thức

Ở giai đoạn này, mục tiêu chính là giới thiệu thương hiệu và sản phẩm của bạn với đối tượng mục tiêu. Đây là giai đoạn đầu của phễu, nơi tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn nên tập trung vào việc thu hút sự chú ý và tiếp cận với càng nhiều người càng tốt. 

Truyền bá nhận thức về thương hiệu và thu hút sự chú ý của khán giả là nhiệm vụ chính trong giai đoạn này của phễu tiếp thị. Và thành công ở giai đoạn này liên quan đến số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể chuyển hướng xuống giai đoạn tiếp theo.

Interest – Quan tâm

Đây là giai đoạn mà mọi người thực sự bắt đầu quan tâm đến thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Họ xem xét sản phẩm của bạn, cùng với sản phẩm của các thương hiệu khác và bắt đầu tìm hiểu về các tính năng và lợi ích của chúng.

Từ góc độ tiếp thị, mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là thông báo cho họ về các tính năng, lợi ích của sản phẩm và nó tốt hơn các sản phẩm khác như thế nào. Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng. 

Nếu bạn có một công ty dịch vụ, mục tiêu của bạn sẽ là truyền đạt sự khác biệt của thương hiệu với những người khác và thể hiện sự phù hợp hơn với khách hàng tiềm năng.

Desire – Mong muốn

Đây là giai đoạn tiếp theo trong hành trình của người mua, nơi họ thực sự bắt đầu thích sản phẩm hoặc dịch vụ và có ý định mua hàng cao. Giai đoạn này về cơ bản đánh dấu sự thay đổi từ “Tôi thích nó” thành “Tôi muốn nó”, theo quan điểm của khách hàng.

Từ góc độ tiếp thị, đây là giai đoạn mà bạn cần đảm bảo cung cấp động lực và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng có mục đích cao này thành khách hàng. Bạn cần tương tác với khách hàng tiềm năng của mình để tăng khả năng yêu thích sản phẩm của họ.

Ngoài ra, giai đoạn Interest và Desire thường xuyên song hành với nhau và xảy ra gần như đồng thời hoặc gần nhau. Do đó, hai giai đoạn này có thể được kết hợp để tạo thành một giai đoạn nuôi dưỡng chính. Các mục tiêu chính ở đây là thu hút người tiêu dùng và khiến họ muốn sản phẩm của bạn hơn những sản phẩm khác.

Action – Hoạt động

Đây là giai đoạn cuối cùng của phễu tiếp thị trong đó người tiêu dùng thực hiện hành động mong muốn và chuyển đổi thành khách hàng. Bất kỳ tài liệu tiếp thị nào nhắm mục tiêu đến khách hàng ở cuối kênh đều phải truyền tải cảm giác cấp bách phải hành động. 

Tại sao nên có một phễu tiếp thị

Phễu tiếp thị giúp cung cấp cấu trúc cho tất cả các hoạt động tiếp thị và cho biết cách nhắm mục tiêu khách hàng theo hướng tốt nhất. Tiếp thị hiệu quả hơn nhiều khi bạn nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng dựa trên từng giai đoạn của phễu. 

Mọi người ở đầu phễu thậm chí còn chưa biết đến thương hiệu của bạn, vì vậy bạn không thể mong đợi họ mua hàng, bạn cần thông báo cho họ trước. Gửi tài liệu tiếp thị khách hàng tiềm năng ở cuối kênh nhằm mục đích truyền bá nhận thức về thương hiệu cũng vô ích.

Cách tốt nhất để nhắm mục tiêu người tiêu dùng là biết họ đang ở đâu trong phễu tiếp thị và sử dụng các chiến thuật tiếp thị phù hợp để hướng họ đi sâu hơn xuống phễu.

Các chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn của phễu

Trong phần này, chúng ta sẽ thảo luận về các kỹ thuật tiếp thị khác nhau mà bạn có thể sử dụng ở mỗi giai đoạn của phễu tiếp thị. Giai đoạn Interest và Desire song hành thường yêu cầu các chiến thuật tiếp thị tương tự, vì vậy chúng tôi đã kết hợp chúng lại với nhau.

Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng (Giai đoạn nhận thức)

Như đã đề cập trước đó, các hoạt động tiếp thị ở giai đoạn này nhằm mục đích truyền bá nhận thức về thương hiệu. Vì đây là đỉnh của phễu, do đó tiếp cận khách hàng và chuyển họ xuống phễu càng nhiều càng tốt. Trọng tâm ở đây là số lượng chứ không phải chất lượng.

Dưới đây là một số chiến thuật tiếp thị hàng đầu có thể giúp bạn tiếp cận một lượng lớn người dùng.

Tiếp thị người ảnh hưởng

Nếu mục tiêu của bạn là tiếp cận nhiều người nhất có thể, không có cách nào tốt hơn là sử dụng những người có ảnh hưởng nổi tiếng để giới thiệu thương hiệu của bạn với người tiêu dùng. Những người có ảnh hưởng thường có cơ sở người theo dõi lớn và gắn bó. Bạn có thể tiếp cận bằng cách cộng tác với họ.

Lấy ví dụ như bài đăng trên mạng xã hội này. Một đề cập thương hiệu đơn giản từ tài khoản Instagram phù hợp có thể giúp đưa thương hiệu lên bản đồ. Trong trường hợp này, người có ảnh hưởng là một người nuôi mèo. Việc nhắc đến thương hiệu đã giúp thương hiệu thức ăn cho mèo tiếp cận hơn 89 nghìn người.

Organic SEO

Một chiến lược hữu ích khác ở giai đoạn này của phễu là tối ưu hóa nội dung trang web của bạn cho các từ khóa để cải thiện thứ hạng tìm kiếm không phải trả tiền. Rất nhiều khách hàng tiềm năng đến với một trang web thông qua kênh này, vì vậy điều quan trọng là phải tối ưu hóa nó.

Quảng cáo

Chiến dịch quảng cáo PPC là một trong những chiến lược tiếp thị đầu kênh phổ biến nhất được sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng nếu bạn có ngân sách lớn. Những quảng cáo này được hiển thị cho một số lượng lớn những người có liên quan, những người nhập các truy vấn tìm kiếm liên quan đến thị trường ngách của bạn. Vì vậy, bằng cách sử dụng quảng cáo PPC, bạn có thể tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng.

Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Giai đoạn quan tâm và mong muốn)

Đối với giai đoạn quan tâm và mong muốn của phễu tiếp thị, có hai chiến lược hoạt động tốt:

Tiếp thị nội dung

Các nhu cầu về nội dung hay, thu hút khán giả thường ở giai đoạn này của kênh. Những người vừa được giới thiệu về thương hiệu của bạn sẽ sẵn sàng khám phá thêm, được nhắm mục tiêu tốt nhất với nội dung có liên quan và hấp dẫn. Do đó, tiếp thị nội dung là một chiến lược tiếp thị giữa phễu hiệu quả.

Dưới đây là danh sách các loại nội dung khác nhau hoạt động tốt cho từng giai đoạn của phễu tiếp thị. Theo quy chuẩn, các nghiên cứu điển hình, whitepapers và nội dung thông tin khác được ưu tiên để nhắm mục tiêu người mua ở giữa kênh.

Nguồn: contentmarketingins Girl.com

Nhận xét

Một chiến lược hiệu quả khác để thu hút mọi người quan tâm đến sản phẩm của bạn và hướng họ đi sâu hơn vào phễu là sử dụng các bài đánh giá sản phẩm. 

Bạn có thể sử dụng các đánh giá của khách hàng và giới thiệu chúng trên trang web của mình. Bạn cũng có thể nhờ những người có ảnh hưởng viết đánh giá chi tiết về sản phẩm và chia sẻ chúng với khán giả của họ. Những điều này sẽ giúp giảm bớt các mối bận tâm của mọi người trước khi mua sản phẩm của bạn và khiến họ muốn sản phẩm đó nhiều hơn.

Chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Giai đoạn hành động)

Đây là giai đoạn mà bạn cần thuyết phục những người mua tiềm năng thực hiện hành động và mua hàng. Do đó, tất cả các chiến lược tiếp thị trong giai đoạn này đều tập trung vào việc tạo ra cảm giác cấp bách và giúp mọi người dễ dàng hoàn thành việc mua hàng. 

Dưới đây là một số chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng:

CRO – Conversion rate optimisation

Các chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) tập trung vào việc cho phép mọi người chuyển đổi dễ dàng. Những điều này thường bao gồm tối ưu hóa trang web và thêm lời gọi hành động (CTA) phù hợp để đảm bảo rằng mọi người dễ dàng thực hiện hành động mong muốn hơn.

Sử dụng các CTA như “Mua ngay” hoặc “Dùng thử ngay”, v.v. khiến cho những người dùng có mục đích mua hàng cao một cách dễ dàng để mua hàng. Các CTA này có thể xuất hiện ở bất kỳ vị trí nào để hướng mọi người trên trang web của bạn đến các trang mua hàng.

Bản demo và dùng thử

Cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc bản demo trực tiếp giúp cải thiện cơ hội mua hàng của khách hàng tiềm năng. Những chiến lược này đặc biệt hữu ích cho SaaS và các công ty dịch vụ khác.

Bản demo có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và tự mình trải nghiệm giao diện người dùng. Điều này hỗ trợ quá trình ra quyết định, đặc biệt là trong trường hợp bạn bán phần mềm và công cụ phức tạp.

Tương tự, bản dùng thử miễn phí khuyến khích mọi người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi họ đầu tư tiền của mình. Trải nghiệm tốt với bản dùng thử thường chuyển thành một lần mua hàng sau đó.

Giảm giá và khuyến mãi

Tương tự như cách các công ty dịch vụ sử dụng bản dùng thử và bản trình diễn, các công ty bán sản phẩm có thể sử dụng các chiến lược khuyến mại để khuyến khích mọi người mua hàng. Giảm giá hoặc phiếu giảm giá có thời hạn hoặc bất kỳ ưu đãi nào khác tạo ra cảm giác cấp bách và giúp đẩy nhanh quá trình mua hàng.

Kết luận

Bây giờ bạn đã biết phễu tiếp thị là gì và bạn có thể sử dụng những chiến lược nào ở mỗi giai đoạn để nhắm mục tiêu tốt nhất đến khách hàng tiềm năng của mình. Tuy nhiên, công việc của một nhà tiếp thị không kết thúc với việc khách hàng mua hàng. Bạn nên có một chiến lược giữ chân khách hàng rõ ràng để đảm bảo rằng những khách hàng khó tính này sẽ ở lại lâu dài với thương hiệu của bạn. 

Khi bạn thiết kế phễu tiếp thị cho thương hiệu của mình, đừng quên thêm một giai đoạn bổ sung vào cuối, tập trung vào việc giữ chân khách hàng của bạn. Chiến lược này có thể giúp bạn đi một chặng đường dài và giữ cho doanh nghiệp của bạn có doanh số ổn định. Vì vậy, hãy tiếp tục và bắt đầu làm việc với phễu tiếp thị ngay bây giờ.